Digital marketingstrategi for SMV'er - Google Succes Online Masterclass
Herunder finder du både videooptagelsen og præsentationen.
» Download præsentationen her.
TRANSKRIBERING AF MASTERCLASS-VIDEOEN
Andreas: Jeg vil i dag snakke om, hvordan man som lille bitte virksomhed, basalt set kan lave den samme strategi og eksekvere den, som en stor virksomhed.
Hurtigt fortalt om MimerMetrix, så er det et værktøj til de af jer, der ikke ønsker at grave jer ned i data inde i Google Analytics, når I skal rapporterer eller holde overblik over jeres data. Det er et værktøj, hvor man nemt kan opsætte lækre dashboards og automatiserede rapporter. Så hvis det er interessant for nogle, så tag et kig på det.
Med det ude af verden, så lad os snakke om dagens program. Jeg har tegnet en tegning, som I vil kunne se. Tegning. Da jeg skulle planlægge, hvad jeg ville sige i dag, ville jeg prøve at tegne mine tanker på en tavle. Det, der blev af det, var en tragt. Det er ikke mig, der har opfundet noget med at illustrere ved hjælp af en tragt. Det er en meget almindelig brugt illustration af, hvordan man laver sine marketingsstrategier, hvordan man planlægger, hvor man rammer med det rigtige budskab, til de rigtige brugere, på det rigtige stadie i deres beslutningsproces.
Jeg vil prøve at snakke en smule om, måske meget simplificeret, men fortælle at det er ganske simpelt at lave en marketingsstrategi, som bruger mange af de samme fremgangsmåder, som man gør i alverdens andre større virksomheder, selv hvis man er lille. Mit budskab her er, at alle virksomheder kan sælge på, eller ved hjælp af nettet eller en kombination deraf. Det vil sige, hvis du har en hvilken som helst ydelse eller et produkt, så vil der være en måde ,du kan sælge det online på nettet. Det kan være, at folk kun kan købe din ydelse, ved at besøge dig et sted. Jamen fint, så kan du bruge internettet og digital markedsføring som et værkstøj eller redskab til at skabe flere af de her salg, køb og kunderelationer, som opstår ude i den virkelige verden.
Det handler bare om at være synlig på det rette tidspunkt, på det rette sted, og på den rigtige måde. Det vil jeg snakke en smule om. Først og fremmest, så ser den rette måde ikke sådan her ud. Nu kan I her i salen sidde og tænke ’Gad vide hvad han mener med det?’. Jeg kan beskrive, hvad det er, vi ser. Det er en dame som skriger ind i en megafon, lige ind i hovedet på en mand, som står skrækslagen ved siden af.
Når det handler om synlighed på nettet, så handler det ikke bare om at være synlig. Det er nemt nok at få synlighed, hvis man går ud og opfører sig som et fjols, og råber op og blærer sig alle mulige steder. Går ud og spammer sit budskab alle steder, man kan komme til det. Så er det nemt at få synlighed. Det er ikke lig med god markedsføring, eller en strategi, der på hverken kort eller lang sigt giver gode resultater. For at få online synlighed på nettet, og få værdi ud af det, så er det vigtigt, at man lægger en strategi for det. Den strategi kan i min præsentation deles op i fire simple punkter, som først og fremmest handler om at sætte sig en målsætning og en målgruppe.
Målsætningen er allerede der, rigtig mange fejler, når det handler om at være online. Hvis man går til en virksomheds målsætning i det daglige arbejde, så er det, vi skal have kunder, kunderne skal være glade, og vi skal have et godt produkt. Det er fint. Hvis vi skal snakke om at skabe synlighed på nettet og omdanne den synlighed til noget forretning, så skal vi have nogle konkrete målsætninger. Nogle helt konkrete ting som vi gerne vil have folk til at gøre på nettet, som vi kan måle som ’Her, det var værdi for mig. Det kan jeg sætte i banken og betale mine regninger med’. Så det er altså det allerførste – det er at få defineret, hvad er det helt specifikt og konkret, jeg på nettet eller min hjemmeside kan få folk til at gøre, som skaber forretning for mig.
I forhold til målgruppen er det også bare vigtigt at få tænkt over, snakket om og besluttet sig for, hvem er min målgruppe. Er det et bestemt demografi? Kvinder eller mænd? En bestemt aldersgruppe? Et bestemt teknisk niveau? Hvilken måde skal vi kommunikere til vores målgruppe?
Det andet punkt ud af de fire er hjemmesiden. Hjemmesiden er der hvor vores egen, primære tilstedeværelse er på nettet. Det skal det være, hvis I spørger mig, fordi vores hjemmeside ejer vi selv. Vi kan måske godt lave masser af forretning ude på sociale medier og på andres platforme, men det kan blive taget fra os på et øjeblik, hvis Facebook vil ændre den måde, de giver virksomheder synlighed, hvilken de har gjort, og har gjort det svært for virksomheder at være synlige på Facebook uden at bruge penge. Der kan ske ændringer alle mulige andre steder, som er ude af jeres kontrol, som gør, at jeres måske vigtige kanaler forsvinder. Så jeres hjemmeside er et sted i selv ejer. I kan fuldstændig kontrollere, hvad der skal kommunikeres ud, hvad der skal sælges og hvordan, og så handler det om at skabe noget trafik derind.
Så punkt nummer to det er at få snakket en smule om at få prioriteret hjemmesiden. Det er det at prioritere hjemmesiden, jeg gerne vil understrege, fordi alle virksomheder her har en hjemmeside. Der er stort set ikke nogle virksomheder i dag, der ikke har en hjemmeside. Der er selvfølgelig altid undtagelser, men næsten alle har en hjemmeside.
Der hvor den ofte går galt er, hvis du for eksempel har en frisørsalon, og du ikke har nogle frisørstole og sakse, så sørger du nok for at fikse det, for ellers har du ikke nogen forretning. Det er essentielt for at din forretning kan køre rundt, men hvis du har stole og sakse, så kan du måske godt lave en frisørforretning, men hvad med resten af salonen? Den prioriterer du også. Du investerer i den og kæler om den. Du sørger for, den skaber det rette indtryk. Der er mange, der fejler på at prioritere hjemmesiden på samme måde. Vi skal i dag huske at vores målgruppe og potentielle kunder, stort set alle sammen har oplevet os online, før de kontakter os. De har haft kontakt med vores virksomhed. De har været ude og researche, undersøge og finde ud af, hvem vi er, måske ved hjælp af vores hjemmeside og sociale medie tilstedeværelse. Hvis de så vælger at kontakte os derefter, så har vores hjemmeside i hvert fald ikke ødelagt salget. Men har det faciliteret salget? Det er det, vi skal finde ud af. Hjemmesiden skal hjælpe os med at få flere kunder, og den skal hjælpe vores eksisterende kunder med at få en bedre oplevelse.
Det tredje af de fire punkter, i forhold til at lægge en strategi, er Analytics. Jeg kunne have skrevet analyser eller webanalyser, men nu skriver jeg Analytics, fordi det stort set er lig med Google Analytics. Når vi får trafik ind på vores hjemmeside, kan den trafik være noget, vi skaber selv via tid på at skabe noget trafik via søgemaskineoptimering, sociale medier, nyhedsbreve, eller vi kan bruge penge på det, ved at købe trafik fra annoncering. Vi har i hvert fald lagt en investering i det meste af den trafik, der kommer ind. Vi er nødt til at finde ud af, om den investering er godt givet ud. For hvad nu hvis vi har brugt mange penge og meget tid på at skabe en masse ligegyldigt trafik? Så er antallet af besøgende ikke relevant for os, det er bare spild af tid og penge, med mindre vi kan måle, at det rent faktisk virker. At vi kan måle, hvad der virker.
Så at måle på effekten af ens hjemmesides trafik er altafgørende. Det er det, der gør forskellen i digital markedsføring og synlighed på nettet. Det er målbarheden. At vi rent faktisk har mulighed for at kunne dokumentere ’De her annoncer virker. Den her indsats på Facebook virker. De her nyhedsbreve virker, og de her gør ikke’.
Det fjerde punkt i at lægge strategien, det er synligheden. At skabe trafik til hjemmesiden, at være synlig på nettet. Jeg vil gå i dybden med de fire punkter, og så vil jeg summere dem op til; her er jeres strategi. Uanset om du har en lille enmands-virksomhed, eller du har Mærsk. Lad os starte med at snakke om det første punkt. Målsætningen. I hvert fald første del af første punkt. Målsætningen, at få konkret defineret hvad det er, jeg vil med min online markedsføring. Min anbefaling er, at vi primært fokuserer på at få, i de fleste virksomheders tilfælde og især i de små, at få brugerne ind på vores hjemmesider, giver dem en god oplevelse derinde, og lader hjemmesiden gøre sit arbejde med at konvertere besøgende potentielle kunder om til kunder.
Så hvad er det, en bruger skal gøre inde på din hjemmeside, før de er blevet til en kunde? Det skal jeg have konkret defineret. Og det er ikke godt nok at sige ’Jeg skal have en hjemmeside, fordi jeg skal være synlig online’. Nej. Når du har fået trafikken ind, besøgende ind, brugerne ind, hvad skal de så gøre for, at det har værdi for dig, for at du kan måle et afkast på din investering? Det kunne være, og er for de flestes vedkommende, en af disse to punkter: Et gennemført køb. Hvad som helst. En webshop, et kursus, en e-bog eller hvad ved jeg – men at folk faktisk lægger pengene up front. Eller at folk indsender en formular. Det kunne selvfølgelig være en købsformular, det kunne også være en booking formular, en tilmeldingsformular, en reservationsformular eller en kontaktformular. Når vi har besøg på vores hjemmeside, så er det ofte i det øjeblik, de indsender en eller anden formular, at de har opfyldt vores primære mål. Måske tilmelder de sig til vores infoaften, de booker en tid hos frisøren eller de køber et produkt i webshoppen. Vi skal konkret definere, hvilken handling er vores primære konvertering.
Der skal vi så huske, at vi aldrig kan få 100 procent af vores besøgende til at konvertere på vores primære mål. Der vil selvfølgelig være nogle, der kommer ind på hjemmesiden, som bare ikke er målgruppen, men som kommer ind og kigger og tænker ’Det her er ikke noget for mig’, og så smutter igen. Men selv hvis vi kun fik vores målgruppe ind på hjemmesiden, kan vi aldrig få 100 procent af dem til at konvertere. Hvis vi optimerede vores hjemmeside til at alt var 100 procent optimeret til at være perfekt til at skabe konverteringer, kan vi ikke få 100 procent til at konvertere. Det handler om, at der er nogle, der ikke er i beslutningsprocessen endnu. De er stadigvæk i gang med at researche, eller også er de slet ikke klar til at lave en investering og var bare nysgerrige, og måske er de først klar om lang tid. Så det er også en god idé at definere en række andre mål udover det primære, eller det vi kunne kalde makrokonverteringer.
Mikrokonverteringerne, eller sekundære mål, eller de handlinger på hjemmesiden der viser, eller tilkendegiver en interesse i det vi sælger eller tilbyder. Jeg har skrevet en række eksempler ned som for eksempel download af dokumenter. Hvis der er nogle, der kommer ind på siden og downloader en e-bog, som I har skrevet om det emne, der handler om jeres forretning, downloader en white paper der beskriver, hvordan I gør en forskel i branchen, eller downloader en prisliste der fortæller, hvad jeres priser er. Det er en meget konkret interesse i jeres produkt eller jeres branche. Det skal kunne måles, når folk gør det og går igen, for så var det ikke et dårligt besøg. Selvom de ikke tog kontakt til jer, gjorde de noget vigtigt. De viste, at det var et relevant besøg.
Og hvad kan man bruge den viden til? Vi kan konkludere, hvilke af alle de besøg jeg skaber på min hjemmeside, der hører i kategorien, som bliver til kunder, hvilke hører til kategorien som bare skred og ikke viste interesse, og hvem ligger i mellemgruppen, der kom ind på hjemmesiden, viser interesse i det jeg tilbyder, men forlader mig igen uden at konvertere. De var jo nok relevante besøgende alligevel.
Andre eksempler på mål er, når folk afspiller en video, eller hvis de klikker på et link til en distributør. Der er mange, der har et produkt, som de ikke sælger på siden, fordi det bliver solgt ude hos forskellige distributører. Hvis folk klikker på et link til at ringe op, et telefonlink til opkaldssporing, eller hvis folk deler på de sociale medier. Hvis de skriver en kommentar. Hvis de bruger en chatfunktion. Hvis de klikker over til jeres sociale medieside; Facebook eller LinkedIn. Hvis de har en lang varighed af besøget – den er lidt mere fluffy. Hvis de ser mange sider – den er også ret fluffy. Og så videre. Hvis folk bruger jeres beregner – hvis I eksempelvis har lavet en beregner, der fortæller, hvor meget man kan spare, eller hvor meget kommer det til at koste. Hvis folk bruger den, så er de nok nysgerrige og researchende, selvom de ikke køber noget med det samme. Eller hvis I har et spil på siden, og folk faktisk spiller det. Hvis de spiller et spil, som en forsikringsside for eksempel har lavet, hvor man kan lære noget om at passe på i trafikken. Hvis folk gør de her ting, og I sporer det, så kan I måle, at jeres kampagner måske klarer sig bedre, end I troede, fordi I både kan se makrokonverteringer og mikrokonverteringer.
Det var lidt uddybning i forhold til målsætning. Sæt nogle konkrete mål på hjemmesiden. Få defineret hvem målgruppen er, så I kan kommunikere det rette sprog, med de rette ord, med de rette budskaber til målgruppen. Det er ret væsentligt. Hvis I er i en branche der bruger mange fagtermer og fagudtryk, så er det ret væsentligt at definere, om målgruppen er interesserede i at høre de her fagudtryk; er de interesserede i at høre om ISO-certificeringer, er de interesserede i at høre om alle de ord, I synes er spændende, eller er de interesserede i at høre, at ’Vi er en virksomhed, der kan klare det her med garanti, mens du som kunde, bare skal slappe af’. Hvis det er det, der er budskabet, så kan det være, det er en meget bedre måde at nå målgruppen. Det er ret væsentligt, om målgruppen overhovedet forstår det sprog, I taler. Forstår de jeres produkt? Er det et højt eller lavt teknisk niveau osv. Det samme kan man sige om corporate sprog, almindeligt menneskeligt sprog, eller skal det være ungt, hipt osv. Få defineret målgruppen. Hvem er det, vi skriver til på vores hjemmeside, i vores markedsføring.
Nu har vi målsætning for vores hjemmeside. Vi har defineret målgruppen, så kan vi fylde den med relevant tekst.
Det andet punkt her på min liste i forhold til at lægge en strategi i forhold til synlighed på nettet, det er hjemmesiden.
Hannah: Hvis man har lyst til at gense MasterClass, så kan man gøre det på vores Youtube kanal. Det er bare at gå ind på Youtube/ivaekst med ae. Der kan I se denne video, og I kan også se vores tidligere MasterClasses.
Andreas: Direkte videre til hjemmesiden. Her er et eksempel på en hjemmeside fra Urban Ranger Camp, som tilbyder fede events til firmaer, polterabender og lignende teambuilding, hvor man kommer op at kravle i højden, og det er vildt, sjovt og ekstremt. De har meget tydeligt visualiseret, hvad de tilbyder, med et rigtig fedt billede. De har et lækkert professionelt udtryk, som giver en god professionel oplevelse, og så har de tydeligt fremhævet deres call-to-actions – deres fordring til handling, deres konverteringer. De har en stor knap, der hedder ’Book now’, og de har den også oppe i menuen. Det er nemt for mig som potentiel kunde på hjemmesiden, hvis jeg tænker ’Det her, det er jeg interesseret i’, så ligger knappen lige foran mig. De gør det nemt for mig at komme videre i beslutningen. Hvis jeg er klar, så følger jeg bare det, jeg bliver bedt om at gøre på hjemmesiden. Hvis det hele ser fint ud, og jeg kan mærke ’Det her, det ser rigtigt ud’, så følger jeg som bruger gerne de henvisninger, der er. ’Bare tag mig videre mod målet’. Det er et godt eksempel.
Her er en anden hjemmesiden for en tandlæge, Nicolai Yde. En super lækker hjemmeside, som har forskellige landingssider, der kommunikerer forskelligt, alt efter om en bruger har været interesseret i forskellige problemer, man kan have med tænderne. De søger information om noget med skæve tænder, eller de søger specifikke løsninger som for eksempel invisalign tandretningsbøjle.
Der er et eksempel, der handler om skæve tænder. Brugeren er specifikt interesseret i at finde informationer om skæve tænder. Godt. Her er noget tekst. Nede i bunden er der en video med en, der fortæller om en behandling og hvor godt, det gik. Der er forskellige knapper, der hedder noget i retning af ’Kontakt os’, ’Book tid’ eller ’Få en gratis konsultation’. Hvis en bruger er inde på en anden landingsside, så er det ikke længere en gratis konsultation, man kan få. Så er det en tid man kan booke, et tjek man kan købe eller andet. De har meget klart defineret, hvad målsætningen med hjemmesiden er, hvem målgruppen er, og så har de også i tekst, opbygning og design gjort det meget nemt for folk at konvertere.
Her er et tredje eksempel. Jeg lovede, Mærsk også skulle med. Det er ikke anderledes end det foregående. Det er en side, der prøver at kommunikere at de kan sende din container til Afrika. Der nogle forskellige måder, man kan vise interesse i det, hvis man er målgruppen. Der er nogle formularer, et e-mail link, et telefonnummer man kan ringe til og et interaktivt element, man kan klikke ind på. Når de er fremhævet på siden, kan brugere i målgruppen ved deres adfærd vise, om de er interesserede i det her produkt eller ej. Så om man er en frisør, en tandlæge eller en shippingvirksomhed, så er principperne de samme. Der er ikke den store forskel.
Tredje punkt i dét at lægge sin strategi er den, der hedder Analytics. Der vil jeg bare lige gentage, at hvis man sender trafik ind på en hjemmeside, uden at få noget information om hvad der kom ud af den trafik. Atlså har man en webshop, og man sender titusinder besøg ind på siden, og så kan se på sin webshop, at det fik vi femhundrede ordrer ud af – det er ikke måden at lave webanalyse, fordi så vil jeg jo spørge, hvem af de titusinder var det så, der købte?. De femhundrede ud af de titusinder der købte, hvem var de? Hvilken trafikkilde eller kampagne var det, der genererede de besøg? Hvor i landet kom de specifikt fra? Hvilke sider så de på hjemmesiden? Var det mænd eller kvinder? Hvor gamle var de og så videre. De informationer kan jeg grave ud af Analytics. Jeg kan ikke se noget om de enkelte brugere – jeg kan ikke finde ud af, hvad de hedder og den slags, men når jeg har mange besøg på hjemmesiden, så kan jeg finde ud af, hvilke af mine forskellige typer af besøg det er, der skaber værdi på min hjemmeside, og hvilke af mine marketing aktiviteter der skaber værdi. Hvor putter jeg penge i annoncering, som virker? Hvor putter jeg tid i min markedsføring, som giver resultater?
Og så vil jeg lige slå et slag for, at man husker at spore både makrokonverteringerne, altså når folk køber i webshoppen, og mikrokonverteringerne, altså når folk for eksempel tilmelder sig nyhedsbrevet eller lægger noget i kurven. De her stærke signaler om interesse. Hvis vi har sporing af begge dele, så har vi en masse værdifuld data, som vi kan bruge til at optimere vores markedsføring.
Det kan man gøre med diverse forskellige værktøjer. Det primære, de facto standarden i webanalyse er Google Analytics. Det er suverænt det mest udbredte, og også efter min mening det bedste. Hvis man bruger AdWords, kan man installere sporingskode fra AdWords, der registrerer konverteringer. Hvis man kører Facebook annoncering, kan man installere en Facebook pixel. Hvis man kører Bing Ads, kan man installerer Bing Ads sporingskoden. Der er alle mulige koder, man i princippet kan smide på siden, og det kan blive et rod. Det kan blive besværligt og ufleksibelt. Så uden at gå i dybden, vil jeg bare anbefale jer, at I tager et kig på det værktøj, der hedder ’Google Tag Manager’. Hjemmesider i dag bliver mere og mere komplekse, og skal have alle mulige scripts og koder og tags ind, for at fungere og levere. For eksempel en chatfunktion, en e-mail pop-up eller en cookie alert. Alle sådan nogle informationer, scripts og koder kan man blive afhængig af at udvikleren skal sidde og putte på. Der kan være en flaskehals der. Med Tag Manager bliver det meget mere fleksibelt og fremtidssikret.
Videre til det vigtigste punkt. Synligheden. At være synlig på nettet – at skabe trafik er det aller vigtigste, fordi de andre ting gøres for at få platformen på plads, men hvis der ikke kommer noget relevant trafik, så har vi bare brugt en masse tid og penge på ingenting. Vi skal snakke om det digitale marketing mix. Hvor kan jeg få trafik fra? Hvor kan jeg være synlig på nettet? Det kan vi groft sagt dele ind i tre kategorier; earned, payed og owned. Altså den trafik som vi fortjener eller tjener ved at få presseomtale, gode anmeldelser eller folk der snakker om os og hvor godt, vores produkt er. Det er en kategori af trafikkilder. Så er der de ejede. Vores e-mail lister, hjemmeside, hvis vi har en blog, i princippet også vores sociale mediesider er også noget vi ejer, eller har kontrol over, ind til den dag den tages fra os, hvis det nogen sinde sker. Til slut er så de betalte – primært annoncering. Det kan være søgeannoncer i AdWords, det kan være Facebook annoncer, bannerannoncer, videoannoncer osv. Lad os snakke om to af dem. To kategorier af trafik. Den organiske og den betalte.
For lige at komme ind på nogle helt konkrete og introducere til dem, der er i tvivl, hvad de primære kilder indenfor organisk trafik er. Her vil jeg nævne søgemaskineoptimeringer, eller CEO, Google My Business, sociale medier og e-mail markedsføring. Hvis jeg er synlig på søgemaskinerne, når folk søger efter mit produkt eller min ydelse, eller hvis de har et problem med skæve tænder, og min tandlægeside kommer op i søgeresultaterne, så får jeg gratis trafik fra Google fra folk, der er ude at lede efter mig. Hvis nogle søger ’Tandlæge København’ i Google Maps eller Google, og der kommer et resultat op med kortvisning og forskellige virksomheder, har jeg så en Google My Business konto, så kan det være, det er den, der kommer op og bliver vist, både i Google Maps eller Google når folk søger noget lokalt. Det vil sige, det er måske en af de mest lavt hængende frugter i dag. Hvis du ikke har en Google My Business konto, og du er en virksomhed der agerer lokalt, så få det oprettet. Det er gratis og så snart den er oprettet, så har du sandsynligvis større synlighed og flere relevante besøg på siden.
Der er selvfølgelig også de sociale medier. Det er der, hvor brugerne er. Jeg vil gerne have dem ind på min hjemmeside, men de er på Facebook. Jeg kan ikke gå over på Facebook og råbe ’Kom over på min hjemmeside!’. Det er der ingen, der gider at agere på. De er jo på Facebook, og indtager indholdet der. De kigger på Facebook. Så bør jeg tage stilling til, om jeg måske også bør være til stede på Facebook, sådan at folk kan møde mig og interagere med mig der. At prøve at lokke dem over på hjemmesiden, noget der er meget statisk, uden andre mennesker, uden dialog, intet socialt ved det, er nok først muligt, når jeg har gjort dem interesseret i det, jeg har at tilbyde på hjemmesiden, mens jeg ovre på de sociale medier kan være til stede, have en dialog og en relation med mine potentielle kunder.
E-mail markedsføring er en af de vigtigste kanaler, i og med det er en anden kanal, som du selv ejer. Når folk har givet dig tilladelse til at sende dem e-mails, så har du den tilladelse, indtil de tager den fra dig igen. Du kan altså sende markedsføring direkte til dem, fordi de har sagt ja tak til din markedsføring direkte i deres indbakke. Det er en ekstremt attraktiv målgruppe at sende til, og det kan være en ekstremt attraktiv kanal – den kan have en ekstremt høj konverteringsrate. Det er en rigtig god idé også at huske at kigge på mulighederne i e-mail markedsføring. Husk søgemaskineoptimering, Google My Business, sociale medier, e-mailmarkedsføring og så videre, det er der lavet dybdegående MasterClasses om, som I kan gå ind at kigge på. Så lad være med at spørge mig, hvordan man laver CEO. Se i stedet en af de mange MasterClasses om CEO, hvor der gås i dybden med det.
Når det handler om at få gratis trafik, så vil det være de primære steder at gå ud og skaffe det. Søgemaskinerne, de sociale medier og prøve at bygge en e-mail subscriber liste op. Så har i også den kanal, som er ganske gratis.
Så er der den betalte del. Der er der groft sagt de to store kanaler; GoogleAdwords og Facebook annoncer. Der er også andre steder, man kan købe annoncer. Der er andre steder, man kan få trafik og betale for det, men de suverænt største og mest let tilgængelige for små virksomheder, og med størst rækkevidde per gruppe brugt, er efter min erfaring GoogleAdwords og Facebook annoncer. AdWords er jo, når folk søger i Google på tænder, så man kan vise en annonce, der handler om skæve tænder, og at man kan få det løst hos jer. Hvis folk er ude og surfe rundt på nettet, så kan man vise banner annoncer målrettet brugerne baseret på deres interesser eller den side, de kigger på. Hvis de kigger på en side, der handler om computerspil, så man kan vise annoncer for sine computerspil på sin hjemmeside. Det kan også være videoannoncer på Youtube. AdWords er både søgeannonce i Google, det er bannerannoncer og det er videoannoncer. Facebook er primært annoncer på Facebook, målrettet brugeres interesser og adfærd. Begge dele er rimelig let tilgængeligt at kaste sig ud i for en lille virksomhed. Man behøver ikke at have store budgetter, man bruger bare det beløb, man selv synes. Man kan bruge så lidt, man overhovedet har lyst til, men hvis man tror på, det har værdi, så skal man selvfølgelig prioritere det, og prøve at gøre det ordentligt. Så lad vær med at prøve det af for en 50’er, men prøv det af for det beløb, du kan magte at kaste efter det eksperiment. Jeg tror du har hørt, at rigtig mange virksomheder driver forretning gennem AdWords. Måske det også er muligt for jer. Tror I på det, så prøv det af for et ordenligt beløb. Jo mere I bruger på det, jo mere data får I, der præcis fortæller jer, hvornår det virker eller ej.
Det var de fire punkter i forhold til at lægge en strategi. I hvert fald hvis vi snakker den helt simple del. Lad os huske at nuancere det lidt og kigge på en forbrugerrejse. Som tidligere nævnt, hvis en kunde kommer ned i jeres butik, og køber noget, eller køber en service, er nok ikke tilfældigt hoppet ind fra gaden og besluttet, at de køber noget. De har været i gang med en længere proces, en lang rejse, som kan have varet dage-, uge-, måneds-, årevis, alt efter hvad det er, hvor komplekst jeres produkt er, hvor dyrt det er, hvor høj barriere der er, i forhold til at komme i gang med det. Så det vi skal huske er, at der har været mange berøringspunkter undervejs med de her kunder, som har gjort, at de nu i dag kontakter jer. Hvis I ikke er gode til at være synlige i hele denne rejse, så får I kun de kunder, som via deres rejse tilfældigvis har set jer og besluttet, at det så fornuftigt ud og ender med at kontakte jer. Hvad nu hvis i var meget bedre til at være synlige på de tidlige stadier i denne rejse, på en god, relevant måde, med relevant indhold? Så vil antallet af kunder, der kommer ind i butikken måske også stige rigtig meget.
Så en simpel måde at kigge på den her forbrugerrejse, er ved at bruge den gamle AIDA model, som handler om, at hvis vi skal have en bruger til kunde, så skal vi have drevet dem igennem en AIDA, som står for; attention, interest, desire og action. Dem der ligger øverst i AIDA modellen (formet som en tragt), det er dem, der på ingen måde er ude at opsøge os. De er ikke interesseret i vores produkt. De kender det ikke. De ved ikke, de har et problem, som vi kan løse, eller at vi har noget værdifuldt at byde på. De opsøger ikke det, vi har at byde på. Derfor kan vi ikke bare køre AdWords annoncer, så de søger og vi får dem som kunder – de søger ikke i Google. Så kører I kun AdWords, så får I ikke de kunder. Hvis vi kun går efter at skabe attention, altså at fange folks opmærksomhed, så er det som at gå ud på gaden og råbe folk i hovedet. Sådan kan vi nemt få folks opmærksomhed, men det handler om at få deres interesse. Og næste stadie handler om at skabe et desire, og det næste at skabe action. Vi skal motiveret folk ned gennem denne her proces fra attention, interest, desire, action. Vi kan ikke starte med at råbe og være irriterende, og så derefter sige ’Nu har jeg din opmærksomhed! Hvad siger du til at høre mere om min virksomhed?’. Nej. Så vi skal allerede fra første berøringspunkt skabe et godt indtryk af, hvem vi er, og at vi har noget at byde på. Dem, der ikke er ude at opsøge os, der kan vi heller ikke lokke dem med et budskab om ’Hey, kom og køb en renovation af dit hus’. Nej. Men jeg kan måske skabe en interesse med noget indhold, der fortæller om, hvad værdien er ved at få lavet nogle reparationer af sit hus, at man kan få fradrag til det eller det kan give sundere indeklima. Eller hvis det handler om rygestop, så kan man eksempelvis give noget indhold om en case, som er holdt op med at ryge, som har skabt utrolig meget værdi. Vores potentielle kunder findes på alle stadier, så alt efter hvem de er, så bør vi kommunikere forskelligt til dem. Når folk kommer ned i tragten, så bliver de der ikke, de hopper ud igen, med mindre de finder noget relevant, og dermed går videre til næste stadie, hvor de måske begynder at undersøge, hvad det er, vi har at tilbyde. De går i gang med at undersøge konkurrenterne, markedet, mulighederne og priserne, og til sidst undersøger de måske, hvorfor de burde gøre det, og burde de gøre det hos os.
Den helt simple model her er altså tragtmodellen. Nogle i vores målgruppe befinder sig i toppen – den kan vi ikke nå ved at vente på, at de kommer til os. Vi skal have deres opmærksomhed. Vi skal skabe noget opmærksomhed og interesse ude hos dem. Dem der befinder sig i bunden af tragten, kan vi næsten vente på, går ud og søger i Google eller opsøger os, hvis de kender os i forvejen. Men vi skal huske at kommunikere forskelligt i de tre stadier; top tragt, midt tragt og bund tragt. Også kendt som tofu, mofu og bofu. Der skal smarte akronymer på alt i markedsføring. Altså, når I vælger en marketingskanal, skal I tage stilling til, om den rammer midten, bunden eller toppen af tragten. Hvis I kører bannerannoncer på Google, Facebook eller Youtube annoncering, hvor I skubber det ud som videoannoncer, så rammer I nok primært folk, der ikke selv er opsøgende i forhold til jeres produkt. Så bør jeres budskab, værdi, call to action være skræddersyet til det. Det vil sige, I ikke skal prøve at sælge noget direkte til nogle, hvor I altså er i gang med at introducere jeres virksomhed. Groft sagt kan man sige, at I i toppen af tragten skal fokusere på, hvad problemet er. Det kan være et positivt eller negativt problem. Hvis man sælger en rejse med sol og strand, så er problemet nok, at man ikke ved, hvad det koster, hvor man skal hen osv. Når i kommunikerer til folk, der ikke opsøger jer automatisk, så fokuser i toppen. Kommuniker omkring, hvad problemet i kan løse, er. Når I kommunikerer i midten af tragten, der hvor folk er begyndt at opsøge markedet lidt, begyndt at sammenligne priser, så fokuser på hvad løsningen er. Hvilken løsning I tilbyder. Lad os sige det handler om skæve tænder. Problemet er skæve tænder. Hvis jeg kommunikerer og fokuserer på, at det er et problem, det betyder måske noget for tandsundheden, det er i toppen af tragten. I midten fokuserer jeg mere på løsningen, som er en tandregulering eller andet, og fortæller, hvorfor det er en attraktiv løsning, der giver højere livsværdi osv. Når brugeren ér nede i tragten, der hvor de måske er klar til handling, så skal I fokusere på, hvorfor de lige skal være jeres løsning. Ikke bare det, at der findes en løsning, men hvorfor de netop skal vælge jeres. Hvad er det, vi skiller os ud på? Hvad er vores USP’er? Hvorfor er vores virksomhed bedre at vælge, hvis de er i gang med at undersøge muligheder.
Det var den tegning, jeg lavede hjemme på tavlen, der lige blev forklaret på en lille halv time. Husk når man kører en kampagne, eller når man laver aktiviteter, der skaber trafik, og vi vil ramme toppen af tragten, så betyder det, at der kommer flere ned i midten af tragten. Den potentielle målgruppe i midten bliver større og det samme sker i bunden af tragten. Hvis vi kun fokuserer på dem, der allerede er ude at søge efter os, får vi kun den del af målgruppen, som ligger nede i bunden af tragten – og vi får ikke engang dem alle sammen. De kunne lige så godt vælge konkurrenterne. De har ikke noget forhold til os. Hvis vi laver aktiviteter højere oppe i tragten, det gælder også små virksomheder, så begynder folk at få en relation til virksomheden, kende os og blive introduceret til tingene og værdien af at vælge os og vores løsninger. Ikke nok med at volumen stiger, jo længere ned i tragten, vi kommer, der er også en større procentdel af dem, der befinder sig i tragten, der nu vælger os, frem for konkurrenterne, fordi vi har skabt en relation, noget synlighed og noget awareness.
Så for at runde af, vil jeg sige, at når I skal eksekvere den digitale marketingsstrategi, er det en god idé at lave en marketingkalender. Hvor man lægger en plan for marketingaktiviteter, tidspunktpunkter og horisont for klargøring af de aktiviteter. Det kan både være det, at vi skal have vores hjemmeside optimeret. Før den er i orden, skal vi ikke sætte gang i AdWords og Facebook annoncer og så videre. Og vi skal lave løbende CEO, så der er nogle ting, der skal være styr på, før vi kan sætte gang i det her, mens andre ting er noget, vi skal gøre løbende. Der er også content kalenderen for, hvornår på året der er højtider, vi bør være synlige omkring, i forhold til at lave blogindlæg eller Facebook, og der er også bare generelt løbende marketingsaktiviteter, hvor man kan sige, hvad skal vi gøre hvert år på forskellige højtider.
Derefter, læg et marketing budget. Estimer udgifterne til opsætning, den løbende vedligeholdelse, materialer, medieudgifter, og få et realistisk forhold til hvor meget, I vil poste i det. Husk, I ikke behøver at lægge et budget, der for eksempel hedder 50.000 kr., og så er I bundet til det. Langt de fleste steder, for eksempel i annoncering eller den tid, man lægger i projekt, kan man se, at hvis det ikke virker, hvis man har brugt 1/10 af budgettet, og det stadig ikke virker, kan man trykke på stopknappen og lige finde ud af, hvad der er galt. I behøver ikke bruge alle pengene up front og bare krydse fingre og håbe, det virker. Så til spørgsmålet ’Hvad koster det?’, der er svaret ’Det bestemmer du selv’. Du kan køre AdWords for 50 kr., hvis du vil.
En simpel tjekliste, lige for at runde af. Definér målene for hjemmesiden. Lad alt på hjemmesiden pege i retning af målene. Gør det nemt og konkret for brugerne. Guide dem hen mod hjemmesidens mål. Sørg for at opsætte sporing af trafik og konverteringer, så I kan analysere effekten og optimere. Lav et marketing mix med kanaler. Lav en kalender over budget og test derefter trafikkanaler. Se på dem, der giver mening for jer, så kan I analysere og løbende. Den sidste del er selvfølgelig en kontinuerlig proces. Så kører det bare for jer. Her er der selvfølgelig mange ting, man skal sætte sig ind i – hvad med AdWords, hvad med CEO og så videre. Se de andre MasterClasses, eller hyr en digital koordinator eller et bureau som Become til at gøre det. Så er I godt kørende.
Hannah: Lad os bruge lidt tid på at snakke med de virksomheder, som vi har med her. I præsenterede i starten, hvem I er og hvor I kommer fra. Men jeg synes, det kunne være interessant at snakke lidt om, hvad det er, der har gjort, at I står her i dag. Hvad er det for nogle succeser, I har gjort jer undervejs fra I startede, til I nu står her?
Martin: Vores succes er reelt, at vi laver ladcykler. Dansk håndbyggede ladcykler. Det der gjorde vores succes, var at vi ændrede måden at sælge på. I gamle dage kontaktede man en grossist, hvor vi valgte at sige, at vi går den anden vej og kontakter forbrugerne direkte. Det gør for forbrugeren, at man typisk får et produkt til en bedre pris. Vi valgte at kommunikere til brugeren gennem en digital markedsføringsstrategi. For os er det gået enormt godt, kan man sige, fordi vi lidt gjorde det Andreas talte om. Vi valgte at sige ’Hvad vil jeg betale for en kunde? Hvad må en kunde koste?’ Så kan vi gennem vores beregner sige, at den må koste så meget. Okay, så kan vi bruge penge op til det niveau. Så valgte vi en pose penge – hvor meget vil vi starte med at satse. Vi havde jo ikke prøvet så meget før. Vi havde selvfølgelig en hjemmeside, men trafikken var ikke rigtig noget, der gav noget. At se det som en ny salgskanal, tror jeg i virkeligheden er vigtigt. For vores forbrugere er det sådan, at man besøger og søger vores produkt meget, og så ser vi dem nede i vores showrooms, og så lægger rigtig mange ordrer ned, men der er også mange, der går hjem og bestiller, når de lige har talt med familien. Så vi kan i dag slet ikke undvære den digitale salgsform. Både i forhold til salg, men også i forhold til at forbrugerne søger på produktet.
Hannah: Må vi høre lidt fra dig også, Mark? Det er en helt anden type virksomhed.
Mark: Ja. Vi har en førstehjælpsvirksomhed, hvor vi sælger hjertestartere og førstehjælpskurser. Alle vores instruktører har en baggrund hos militæret, så det er ligesom vores force, at de er vandt til at undervise og formidle. Vi tænkte, vi kender alle fra forsvaret, og de har et kæmpe netværk og tænkte derfor, det nok kunne sælge sig selv. Det kunne det ikke rigtig, så vi prøvede at ringe lidt rundt og ringe til nogle virksomheder for at se, om vi kunne komme ud til dem og afholde kurser. Så tog vi et succes online kursus og prøvede at fokusere på den digitale markedsføring, for at være til stede dér, hvor folk har et behov på Google. Vi smed lidt småpenge i og brugte de penge, der kom tilbage på at smide flere penge i AdWords for at se, hvornår den her kurve på vores udgifter og indtægter begyndte at flade ud. Vi fandt et nogenlunde niveau på, hvor vi skulle være. Så for os har det også været helt afgørende at begynde at bruge nogle penge på markedsføring og nogle ordentlige kanaler, hvor man kan måle, hvad man får igen. Vi prøvede også at lave en annonce i en avis – det gav nul. Vi ved jo så ikke, om det var fordi annoncen var forkert, vi kunne ikke rette i den, vi kunne ikke se om brugeren overhovedet læste den, hvor de kiggede hen, eller hvad de gjorde med den. For os var det super relevant at få et eller andet målbart trackingsystem, hvor vi kunne se, hvor mister vi brugeren, hvor fik vi brugeren fra, hvad gjorde han og hvilket søgeord, har han søgt på? Det var i store træk.
Karina: Jeg kommer fra The Organic Boho. Vi har en plantebaseret, 100 procent økologisk virksomhed – eller et madkoncept. Vi har været i gang i små fire år. Jeg tror vores største force og succes er måden, vi har bygget vores virksomhed op på. Vi startede med at bygge konceptet og tage højde for markedsføringsstrategi og så videre, inden vi rent faktisk havde en butik, en foodtruck, de færdige produkter og så videre. For os, når man er i madbranchen, er det lidt svært at kombinere det digitale og maden. Det er meget følelsesstyret at lave mad og smage mad. Der er mange præferencer inden for det her område. Der er også mange fra vores egen branche, som ikke har så meget tiltro til, at man skal bruge hele online delen og være synlig, fordi de mere tror på, det er lidt oldschool – altså ’De skal jo bare smage vores mad. De skal bare komme ned i vores restaurant’. Men forbrugerne har bare ikke den vane længere. Uanset om det er Noma eller os, så går folk ind på hjemmesiden. De googler en gourmet-, vegansk- økologisk oplevelse eller hvad det måtte være. Så om ikke andet er det mere vigtigt end nogen sinde før, at man er til stede på den måde, som vi for eksempel gjorde det med Grow With Google eller Google My Business. Vi bruger også Analytics.
Vi har hjemmeside. Vi bruger Facebook. Vi bruger Instagram. Vi bruger Snapchat. Vi bruger det hele. Vores mad er meget farverig, og et af de vigtigste parametre for os er måden, folk kommunikerer til hinanden igennem billeder via sociale medier. Så det er så vigtigt for os, at være så synlige som overhovedet mulig. Vi anser også os selv for at forsøge at disrupte hele den her madindustri, fordi den netop er så tung, meget konform med hvad man må og ikke må. Det kan være ret svært og lidt tungt at danse med en gang imellem, men vi føler, det er så vigtigt at os, der er i madbranchen også begynder at kigge mod det digitale og uddanne os, så vi kan få flere kunder i vores forretning. Det er det, vi alle gerne vil. Vi byggede hele vores koncept online, før vi overhovedet havde noget. Helt top-down og det har faktisk været en af nøglerne til vores succes, fordi vi netop har taget højde for alle de her ting. Der er mange, der har været sådan ’I har jo ikke nogen butik? I har ikke noget produkt? Hvor kan vi smage det henne?’. Vi testede det også på festivaller og forskellige steder, før vi rent faktisk åbnede en butik for at se, hvor markedet er, og hvordan vi skulle tilrette det. Nu kan vi lancere produkter bare via billeder på vores medier. Det gør også, at vi kan reducere vores omkostninger og rent faktisk lancere noget, der har reduceret vores risiko helt generelt.
Hannah: Enormt interessant. Der tænker jeg også i forhold til de to herre her. Er der nogle kanaler, der er særligt gode i forhold til jeres virksomheder? Der ved jeg ikke, om det er billederne, der fortæller historien?
Martin: For vores virksomhed er det klart, at man ikke kan komme uden om AdWords. Det betyder relativt meget, at man er på de platforme. Google Shopping er også spændende, men jeg tror ikke, man kan sige enten eller. Det handler om, hvad det koster at få din kunde ind i biksen. Man starter ofte i det store, men der er også mange af de mindre, der er glimrende. Det handler lidt om at bruge redskaberne ordenligt. Gå lige engang imellem i kampens hede ind at se på det. Er det din e-mail markedsføring, er det din CEO der virker? Efter hånden som man bliver større, handler det jo også om at sige ’Okay, det er ikke kun AdWords. Hvad koster CEO? Skal jeg optimere min hjemmeside? Skal jeg rykke rundt med mit budget, så jeg tager fra det ene til det andet?’. Så man ikke bare stirrer sig blind på én kanal, selvom den er stor. For I kan være sikre på, at konkurrenterne er på samme kanal. Så det handler også om at tænke, hvis jeg var kunde, hvor ville jeg så gå hen? Den Blå Avis? Gul og Gratis? En tv-station eller et andet sted, hvor man kan købe annoncer. Så det handler om, hvor dine kunder render rundt henne. Hvor er vi henne i AIDA modellen? Er vi helt oppe i toppen, hvor vi skal skabe interesse, eller er vi meget tæt på køb? Jeg tror, der er forskel på at købe en hjertestarter, mad og så købe en ladcykel. Hvert produkt er unikt, så kend dine kunder.
Andreas: Der er det også super vigtigt at tænke på, at det netop er meget komplekst. Hvis man beslutter sig for at stirre sig blind på AdWords, der kommer det hele fra. Måske er der alle mulige andre kanaler, der føder den trafik ind til AdWords. Eller hvis du slukkede for en anden kanal, kører din AdWords måske pludselig dårligere. Det var måske Facebook, der skabte interessen, og så senere AdWords, der samlede konverteringerne op.
Mark: Det er jo nærmest ordret vores tankegang. Vores kunder har et behov for eksempel for en hjertestarter. Så går de ind og søger på det, og så er vi der på AdWords til at dække det behov. Det er jo super svært at sælge, lidt ligesom I også var inde på med skæve tænder. Det er sindssygt svært at sælge en tandretning til nogle, der ikke har skæve tænder. Det er jo klart. Det er lidt det samme med hjertestartere. Vi prøver ikke at sælge dem til nogle, der ikke har lyst til at købe en hjertestarter, eller måske lige har haft et hjertestartskursus. Der er ikke noget behov, vi skal dække hos den kunde. Så vi kigger meget på, at her er en AdWords annonce, der fungerer på nogle, der har et behov. Når de så kommer ind på vores hjemmeside, så supplerer vi det op med en Facebook annonce, der prøver at skabe noget brand. Vi har været i gang i to et halvt år, og der er nogle store spillere på markedet som Falck og Røde Kors – så det er også for at få overbevist dem om, at de skal vælge os kontra konkurrenten. Så der kræver det også, at vi er til stede på Facebook med noget brandkampagne, som fortæller om, hvorfor vi er dygtige, hvad vi laver og hvem, der ellers har brugt os. Så det er en dynamik mellem både AdWords, Facebook, Instagram og LinkedIn. Vi er på alle kanaler på nær Snapchat. Tingene spiller sammen. Det er vigtigt at måle på hele kundens rejse, og ikke bare tilskriver det den første søgning på AdWords, men også kigger på hvor han har været i hele perioden, hvad det sidste søgeord har været, og om han også har interageret på Facebook. Det er et mix af alle kanaler.
Hannah: Det er enormt mange ting, man skal holde styr på. Er det noget, I selv har søgt viden om, hvordan man styrer de forskellige værtøjer. Nu nævnte I selv, at I har været på succes online kursus. Eller er det sådan, at I har været ude og ansætte nogle professionelle til at hjælpe jer? Har I selv lavet det hårde benarbejde?
Karina: Vi startede med at alliere os med nogle cand.merc.(kom) fra CBS, der var meget villige til at hjælpe os, som tog praktik hos os for at bygge konceptet, hele markedsføringsstrategien og så videre. Det var noget, som vi ikke selv havde så godt styr på, men gerne ville blive bedre til. Sidste år lavede vi en businesscase sammen med Google My Business, og testede den første gang sidste år på Roskilde Festival. Det kunne vi virkelig mærke, gav pote. Når folk så gik ind og googlede vegan food eller organic Roskilde festival i ét, så vidste de lige præcis, hvor vi lå på pladsen, hvornår vi havde åbent, hvad vi solgte og så videre. Ja. Vi har hyret nogle ind til at hjælpe os med det. Og så er det klart, det her med at tage succes online kurser og være en del af hele det her program, har virkelig hjulpet os sindssygt meget. Det har gjort det meget mere spiseligt for os, som ikke arbejder med det til dagligt.
Martin: Succes online for os var starten på rejsen. Hvis du vil videre med din virksomhed, må du betale dig for hjælp. Du er formegentlig sindssygt god til dit produkt og alt omkring det, men det kan være, du nu har fået interessen for digital marketing og kan se, der er penge i det, men er nødt til at ansætte for hjælp. Ellers ender det med at du får en balance i dit liv, hvor du kæmper med tiden hele tiden. Jeg tror også, det er svært for produktfolk at tage tid fra produktet, for det betyder så mindre tid til at sælge, så få nogle ind. Så kan det godt være, man ikke starter med de dygtigste, dyreste og bedste, men at man starter på det niveau, man er. Om det er studerende, et lille bureau eller andet. Men få ret hurtigt den hjælp, selvom det koster penge. Få prøvet det for at finde ud af, om det er den vej, man skal.
Mark: Det er også vores erfaring. Jeg tænker også, det er vigtigt at få prøvet selv, for at få et indblik i det. Når man så har taget det her succes online kursus, har man nogle værktøjer, men det bliver først rigtig til noget, når man prøver at eksekvere på de her værktøjer og finder ud af, hvordan de virker. Det gør også, at når man taler med bureau, så ved man, om det er et bureau, der kan finde ud af det eller ej. Om det de gør, er optimalt, eller om de skal skiftes ud og få nogle nye ind. Det har været vores kæmpe force, at man ved nogenlunde, hvad det kræver, og man nogenlunde ved, hvad man kan få ud af AdWords, Analytics, Facebook og alle de andre.
Hannah: Er der så nogle best practices I har gjort jer, som I kan dele med dem, der ser med?
Karina: For vores vedkommende er det helt klart det, at vi startede vores virksomhed helt fra bunden. Fra det var en idé. Vi har forsøgt at skabe et univers for vores virksomhed. Og så klart online synlighed for det her univers. Finde en ordentlig måde at kommunikere det på, og finde ud af hvordan markedet er og så videre, inden man går i gang med det, der kommer til at koste en masse penge og tage en masse tid. Det er klart det. Helt top-down. Få styr på markedsføringsstrategien, og gøre dig bekendt med det hele inden det starter.
Martin: Grundlæggende skal man acceptere, at du ikke kommer udenom. Skal du være noget med musik, så er det digitalt, fordi det er sådan, forbrugerne er i dag. Du kan ikke vælge at sige, at det vil du ikke. Jeg tror ikke, du kan bygge en virksomhed i dag uden det. Så må man selv bestemme vejen hen. Succes online er en hurtigere måde at komme derhen, men man kan også investere den personlige tid, det koster. Hvis man ikke er et super digitalt menneske, så få nogle andre ind ret hurtigt. Det er ikke fordi, man skal være digital, men det at forstå produktet er sindssygt vigtigt, når man skal hyre nogle, for der er oceaner, der gerne vil hjælpe. Spandevis. Der er en digital ekspert i alle rum, men der er stort set kun ti procent, der kan bruges til noget. Få ansat nogle der kan finde ud af det. Hvis de ikke duer, så få dem stiftet ud lyn hurtigt. Lad være med at vente, for det digitale går så hurtigt, så inden for en måned har du fundet ud af, om det er noget eller ej.
Mark: Bliv ved med at teste af og prøve nye ting. Det kan godt være noget virkede i februar sidste år, men det virker måske ikke i år, fordi der er kommet ekstra parametre. Så bliv ved med at teste af og prøv nye ting. Kig på data og ikke det, du tænker. Vi har en god kammerat som siger ’Data beats emotions’. Det er klart, det rå data er resultatet. Det skal ikke være, at jeg føler, den røde knap konverterer bedre end den grønne, men hvis dataene siger, den røde knap konverterer bedre end den grønne, så gør vi det.
Hannah: Det er vel også noget du kender, Andreas? At prøve en masse ting af i dit arbejde.
Andreas: Det må man sige. Det sværger jeg ret meget til. At slukke for hvad jeg selv synes. Jeg har selvfølgelig en masse erfaring, kender en masse best practices og prøvet en masse ting, så nogle gange er der noget, man ved virker, men er man i tvivl, så test det og vær ligeglad med, om din yndlingsversion taber testen. Få valgt den version, der giver det bedste resultat fra kunderne.
Spørgsmål: Jeg tegner portrætter. Det er virkelig en enmandsting. Jeg vil gerne udvikle det på længere sigt til noget, der ikke kun er unikt, men det er der, jeg har min niche lige nu. Hvordan finder I jeres mediemix? Jeg har ikke taget Google online kurset endnu, men nogle kunder har rådet mig til at gå på Instagram. Det er fint, men hvordan vælger I som virksomhed, hvor jeres tid er penge, og redegør for det, inden man for eksempel kontakter et bureau eller andre?
Karina: Jeg tror lige med det, du laver, vil Instagram være dit vigtigste medie. Selvfølgelig også din hjemmeside. Det vil nok være et af de medier, hvor folk søger allermest på det, du laver. Nu har vi et samarbejde med en dansk illustrator, som laver en masse streetart, plakater og så videre. Hendes vigtigste medie er hendes hjemmeside i kombination med Instagram, som selvfølgelig linker til hendes Facebook. Det vil være mit råd.
Martin: Jeg er nok enig, men forstå dine kunder. Find ud af hvor dine kunder er og stil dem spørgsmålet. Ring, ydmyg dig selv og ring til dem og spørg, hvordan de fandt dig. Det er en god idé, for så har du lidt rå data. Så starter du med at bygge det data, du ikke har. Det kan lige så godt være, at dine kunder er kommunale kunder, som kommer et andet sted. Så find ud af hvor det er, og overvej, hvor det er gratis at være. Der er nogle medier, der er lidt mere gratis end andre. Der er nogle, der er mere tidskrævende. Det at skrive en artikel om det, du laver, kunne også være en idé. Men vi er nødt til at starte med nogle af de gratis medier. Find ud af hvor dine kunder finder dig i øjeblikket. Det er typisk der, man skal skrue op for indsatsen.
Mark: En anden måde at gøre det på er også, at du kan være på flere forskellige kanaler. Jeg ved, at tiden er knap for alle, men der er et værktøj, der hedder Buffer. Her kan du lægge dit billede op og sige, den skal dele det på Facebook, Instagram og LinkedIn. Så gør den det via tre kanaler, og man kan indstille den til, hvornår på dagen og hvor mange gange per dag. Der er nogle metrix for, hvornår det kan betale sig, eller hvornår det giver bedst på Facebook, for eksempel klokken 14 en torsdag. På den måde kan du teste ret mange kanaler af på samme tid. Lad os sige 80 procent kommer fra Instagram, så er det der, du skal lægge aktiviteten fremadrettet, og ikke fokusere så meget på Facebook og LinkedIn – eller omvendt. Så kan du måle, hvor de kommer fra på konverteringen fra din hjemmeside.
Andreas: Der er nogle kanaler, du kan teste af, og andre du ikke rigtig kan. Søgeoptimering er ikke noget, du bare lige kan teste af. Om det fungerer godt for dig, at ligge først i Google, finder du først ud af efter lang tid – men det er noget, man skal gøre alligevel, fordi det har så stor værdi, at være synlig i Google, mens annoncering, hvor du betaler for det, kan du teste af fra det ene øjeblik til det andet. Du får lynhurtigt noget data, der viser, hvad du gør, som virker, men det kræver, at du lægger nogle penge. Så er der nul kroner i budgettet til det, er det de gratis. Er der en smule budget til at prøve lidt af, så kan du for relativt få kroner teste, om der er noget potentiale i for eksempel AdWords. Jeg kan fortælle dig som erfaren AdWords specialist, at der stort set altid er potentiale – og er der ikke, så er der nok et sted, det kan forbedres, for at det virker. Hvis bare man har hovedet med sig fra starten, og måske kigger på de her MasterClasses eller tager nogle kurser, så vil man kunne komme meget længere for sine kroner.
Spørgsmål: I taler hele tiden om Google Analytics. Hvad hvis man siger nej til cookies, får man så dataene alligevel, og hvordan fungerer det?
Andreas: Hvis du bygger din hjemmeside på en måde, så brugeren kan sige nej til cookies, så får du ikke samme data fra Analytics.
Hannah: Hvad er jeres fremtidsplaner? Hvad er jeres visioner herfra?
Karina: Det vi har tænkt os at gøre, i og med vi har bygget det her madkoncept, som også er et univers, er, at vi kommer til at få nogle flere ben at stå på. Vi kommer til at lave nogle readymade produkter, som kommer til at sælge på vores hjemmeside. Vi kommer til at sælge noget interiør og ting og sager, så vi får mere trafik over på vores hjemmeside. Det er det, vi godt kunne tænke os.
Martin: Vi ser meget på udlandet. Det vil sige, kan vi få de her dejlige cykler til udlandet? Vi er på svensk, norsk, dansk og engelsk i øjeblikket, men ser lidt på Tyskland – altså nærområderne, fordi de har nogle af de samme cykelvaner, som vi har herhjemme. Det dejlige ved det digitale er, hvis man ellers kan få oversat og kan sproget, så kan man relativt hurtigt kopiere sin forretningsmodel til andre markeder. Der er lidt med posten og transport, man skal have styr på, men det er super hurtigt. Når man først har fundet formlen, så er det meget nemmere at kopiere det digitale. Det kan være, der er forbrugervaner, der er lidt anderledes, men dem kan man igen lære hurtigt via Analytics. Så for os handler det meget om udlandet med flere hjemmesider.
Mark: Vi har fokuseret på at lave en digital løsning på førstehjælpskurser. Når vi er ude ved virksomhederne, er det altid tiden, der er problemet. Derfor har vi lavet en portal, hvor man kan tage al teorien forud for kurset. Her får man adgang til både quizzer, tekst og video, så man kan tage teorien, før vores instruktør. På den måde er det bended lerning, hvor man har teorien på forhånd, men har det fysiske og praktiske ude hos virksomhederne. Det er der, vi går hen ad.
Andreas: Jeg vil gerne knytte en kommentar. Nu kender jeg lidt til alle jeres produkter. Det er sindssygt gode produkter, og jeg vil bare minde folk om ikke at glemme, at lige meget hvor god din online markedsføring er, er der ikke noget supplement for at have et godt produkt og en god kundeservice. Så hvis nogle sidder og tænker ’Fedt. Jeg laver markedsstrategien og finder på et eller andet crap, så glem ikke at have fokus på det produkt og den service, man leverer.
