Der er godt gang i markedet for køb og salg af e-commerce virksomheder. Med hvad vurderes som værdifuldt, og hvilken rolle spiller markedsføring? Vi har kogt værdisætning og salg af virksomheder ned til 7 svar på konkrete spørgsmål.
Hvad skal jeg vide, hvis jeg overvejer at sælge min virksomhed?
Det er en stor beslutning, hvis du som ejerleder vil sælge din virksomhed helt eller delvist. Hvordan gør du din virksomhed salgsklar? Hvad betyder værdisætning og skaléring? Og hvor vigtigt er dit marketing setup i en salgssituation?
I Become elsker vi at blive klogere på alt det, der også interesserer vores kunder. Derfor har vi inviteret partner Jakob Tolstrup Kristensen fra Clearwater International ind til en snak om værdisætning og salg af virksomheder. Jakob er ekspert på området og har beskæftiget sig med det i mere end 15 år.
Clearwater International sælger virksomheder med en substantiel værdi på 75 mio. – 1,5 mia. Oftest er der tale om trecifrede millionbeløb, hvor virksomheden har vist skalérbarhed. Jakob Tolstrup har blandt andet stået for salget af både Sinful og Kaffekapslen, der begge er tidligere kunder hos Become.
Hvorfor sælge en virksomhed?
Der er mange grunde til, at du som ejerleder kan overveje at sælge enten helt eller delvist. Hvis en virksomhed vækster meget, kan nogen måske begynde at føle, at de tager et trecifret millionbeløb med på arbejde hver dag – og så kan det blive svært at tage store beslutninger. Dermed kan ejeren risikere at blive en hæmsko for virksomhedens udvikling. Et andet salgsargument kan være, at du gerne vil ansætte en ny direktør, der fx er bedre end dig til organisationsudvikling.
Oftest handler salget om at mindske risiko. Du vil måske ud på et nyt marked. Det er et sats, da det kan sætte din eksisterende forretning over styr, hvis det fejler. Du sælger derfor en del af virksomheden for at turde satse på at markedsføre dig på det nye marked. Det nytter ikke at åbne en forretning i et nyt land, hvis du ikke vil dedikere penge til at markedsføre den.
Hvad bør man vide om værdisætning?
Når man værdisætter en virksomhed, er det altid fremtiden, man sælger. Køber har fokus på den fremtidige indtjening og virksomhedens udviklingsmuligheder. Du genkender det muligvis fra DR’s TV-program Løvens Hule, hvor løverne beslutter sig for, om det kan betale sig for dem at investere. De overvejer, hvor mange gange de vil kunne få deres penge tilbage over tid.
Hvornår er en virksomhed salgbar?
Det er svært at svare på, men det vigtigste er, at dit koncept virker, at du tjener penge og viser skalérbarhed. Hvis du vil have penge ind til vækst og laver delsalg af dit ejerskab, behøver du reelt set ikke være særlig stor. Det handler mest om, at køber skal kunne se fidusen i din idé.
Det er dog klart, at jo større du er – og jo mere du har vist, at du kan tjene penge – desto nemmere bliver det at sælge.
Hvad betyder skalérbarhed?
Groft sagt findes der to former for skaléring:
- Skaléring af omsætning/internationalisering: Du viser, at dit koncept og din forretning virker på nye markeder. Dit hjemmemarked er altid det letteste, så ved at krydse landegrænser og indtage nye markeder, viser du skalérbarhed.
- Skaléring af bundlinje: Du bliver bedre til det, du laver. Når du får volumen på din virksomhed, vil dine faste omkostninger i procent af din samlede omsætning typisk falde. Når du øger indtjeningen mere end du øger din omsætning, viser du skalérbarhed.
Er det rigtige online marketing setup vigtigt i en salgssituation?
Inden for salg af især e-commerce virksomheder fylder online marketing meget. De digitale måleværktøjer bliver hele tiden bedre, og det forventes, at du som ejerleder har overblik over din virksomheds data. God online markedsføring kræver, at du kan analysere data og træffe beslutninger ud fra det. Eksempelvis er det tydeligt, at de virksomheder, der fx bruger A/B-splittest til deres kampagner også er gode til at skabe værdi. Netop fordi de forstår at optimere deres markedsføring baseret på dataanalyse.
Selv hvis din virksomhed allerede har godt styr på markedsføring, vil man som køber kigge efter forbedringsmuligheder. Hvad ville der fx ske, hvis man åbnede nye kanaler? Eller man outsourcede til et ekstern bureau?
Hvad er de tre bedste råd til at gøre en e-commerce virksomhed salgsklar?
Alle salgsprocesser er individuelle, men en god start er at:
- Få styr på strategien: Læg en plan, der kan vækste virksomheden til et nyt niveau. Vis, at du er skalérbar og kan tjene penge i fremtiden.
- Få styr på data: Find dine KPI’er frem, udvis datadisciplin og øv dig på dit materiale.
- Gå tidligt i dialog: Ræk ud til nogen, der har erfaring med salg og værdisætning. En salgsproces kan sagtens tage omkring 9 måneder – så hvorfor ikke starte i god tid?
Pyha, sikke en mundfuld – men nu er du tanket op med den mest basale viden inden for værdisætning og salg af virksomheder. At sælge en virksomhed er altid en stor beslutning og lang proces, der kan fylde meget hos dig som ejerleder både tidsmæssigt og følelsesmæssigt. Så mærk godt efter – og snak med andre om dine overvejelser.
Hør Jakob Tolstrup fortælle om de tre vigtigste fokuspunkter, hvis du vil sælge din e-commerce virksomhed
